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新型商业盈利模式的时代已经来临?
[ 2013-5-15 17:50:00 | By: 朱艳芳 ]
 

市场&观察

【入编亮点】

 “管理公司是不断通过发展酒店项目,来收管理费(传统渠道),还是寻找一个新的商业盈利模式来跑步钱进(商业新机),这才是我们面临的真正选择。

新型商业盈利模式的时代已经来临?

HAS ERA OF NEW BUSINESS PROFIT MODEL ARRIVED?

木叶道人

就在《五星级酒店扎堆三四线城市 投资者应理性下乡》一文墨迹未干,却是从家乡传来了外资酒店品牌进驻的消息,三家国际酒店品牌的五星酒店开到了家门口,浙江象山县。即使身在酒店业,看到这样的消息,还是有些愕然,毕竟这是一个陆域面积1175平方公里,总人口53.3万,中心城区建成区面积16.7平方公里,人口才15万人的海岛县城,目前也已有二家正在申评的五星酒店。当然,幕后推手无一例外,是房地产的利益趋动和政府的热情相邀。

■盈利何来 市场食物链

所谓“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,在如此市场中,高星扎堆,盈利何来?我们能不能找到他们横扫全中国,到处插小红旗的动力?

一枝独秀的中国市场成为国际酒店业巨头们的盈利预期。这点不用多说,全球经济现在赶在东方一堆热了,真是应了中国的一句谚语,“西方不亮东方亮,除了北方还有南方。”

跑步圈地,数量取胜的发展策略。国际酒店集团们进入中国的营销策略却大同小异,先是在一线城市的核心地标发展自己的高端品牌,再是超豪华阵容的品牌全面开花,定位于不同细分市场的五星酒店把各个区域的酒店一网打尽。甚至为了中国市场的需要,会弄一些适应中国客人的品牌,然后在中国的市场上,甚至是三四线城市,到处插“小红旗”,“攻城略地,莫不降下。”

放下发展姿态。与前几年外资品牌矜持的发展和收费模式不同,现在中国国内一些酒店管理公司在业务发展上,明显感觉到了外资品牌的巨大压力。原来在二三城市还风头正劲的内资品牌公司,在遇到外资品牌的竞争时,无不败下阵来。尤其是管理费的收取,原有的差距也进一步缩小,外资与内资也是相差无几,这对于一些傍名牌的业主来讲,同样的价钱,还是弄个名牌光鲜!

前几天,在听一个笑话,很好地说明了这样的状态:说的是某外资品牌业务发展经理如果觉得一个项目他们不需要,就通知某内资管理公司业务发展经理接手,内资管理公司感觉很满足;如内资管理公司的业务发展经理认为不需要,就会让那些江湖管理公司(一般也就三五个人,属于游击队类的)接手,当然,他们也会很满足。就这样形成了一个市场食物链。

 陈仓暗渡

如此低姿态,高产量的发展,他们如何生存?有一点可以肯定,他们肯定不是慈善组织。

明修栈道。政府需求和业主取向已经略逊一筹,形象品牌和运营管理显然不可匹敌,在经济指标的考核上,管理费用相差无几这是业主最能直接看得到的要付给管理公司的钱,每天银元叮当响,要肉疼的,但在订房网络、营销中心、客源基础的渠道建设方面,更是走在前列。尤其是销售渠道建设,如客户中心,预订中心,订房网络,会员发展,远远走在我们的前面,给一些酒店带来了20%以上的集团渠道客源这又是业主最能直接看到的显见效益,宾客盈门,大喜

所以我们得琢磨他们所为什么?能不能找到新的盈利新模式。

据新闻,某外资酒店集团建立了中国区最大的客户服务中心,坐席达到了一百多位,在所有宾客欣喜“白菜价”促销优惠的时候,他们收紧了所有管理酒店的预订部,客人预订都通过客户中心。显然,酒店的客源输入比肯定超强,但同时,渠道收费和订房佣金(这是业主看不到的,因为一般在财务口径里都作为销售费用来处理)是一笔巨大的收益啊,好像我们有点儿明白过来了,这样的中心比携程等第三渠道的结合更为紧密。想要摆脱,呵呵,看看是你的脖子硬还是渠道的绳子牢?白纸黑字在那写着呢,给你输送客源不正是你当时所求。

原来,我们业主热火朝天搞的酒店都成为他人的商业盈利中心。

明明白白的收入渠道也颇多。可行性分析、系统费、培训费名目繁多,不一一列举,否则要被管理公司扔砖头的。

还有更妙的招。某酒店集团发行会员套餐,收入一大把,然后给酒店的是统一一个咸菜价,当然是我们所在区域的,大把的银子,就入了会员中心的钱包。

人家早就不盯着管理费那三瓜二枣了,一种新型的盈利模式已经悄然建立。当他们在滋滋有味咀嚼着佣金的丰盛大餐时,我们却在为管理费的1.0%或是 2.0%时代,跟业主脸红脖子粗。

 新型商业盈利模式

管理公司是不断通过发展酒店项目,来收管理费(传统渠道),还是寻找一个新的商业盈利模式来跑步钱进(商业新机),这才是我们面临的真正选择。当然,基本功课还是要做的。品牌建设、运营模式是基础,没有这个基础,大把的银子看着眼热也拿不来。渠道建设是个新课题,但在建设之前,我们是否有想明白,建来干什么?

(刊于2010年03月,总第134期,计1772字。未计[入编亮点][编后记]的字数。)

【编后记】

新型商业盈利模式的时代是否已经来临?是客户服务中心,还是新型商业盈利模式?是管理转型,还是做盈利模式持续优化的服务供应商?

激烈竞争下,如何审时度势寻求利益追逐点?

 
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